Eurocolor - technologia w ujęciu marketingowym
Współcześni producenci okien i drzwi w niczym nie przypominają tych sprzed lat. Dziś pozycje na rynku wyznaczają innowacje, a liderzy odważnie czerpiący z zaawansowanych rozwiązań, napędzają technologiczny wyścig zbrojeń. Tam, gdzie o wyniku nie decyduje już tylko cena, bo znaczenie zyskują detale, do gry wkracza marka. Niezbędna staje się też dobrze przemyślana strategia komunikacji. Tak, jak w przypadku firmy Eurocolor.
Marketing nie może już być skupiony wyłącznie na komunikowaniu rabatów, bo klienci porównując konkurencyjne produkty, spoglądają na nie pod różnymi kątami. Osoby poszukujące okien i drzwi są bardziej świadome i więcej wymagają, a do tego czerpią informacje z kilku źródeł. Zanim odwiedzą salon sprzedaży, sięgają bezpośrednio do komunikatów zamieszczanych w mediach producenta. To rodzi pułapki, o których istnieniu agencja reklamowa powinna pamiętać. Dlaczego? Wytłumaczymy to na przykładzie projektów NoMonday, zrealizowanych dla marki Eurocolor.
Wyzwania dwutorowej komunikacji
Producenci okien i drzwi zwykle opracowują materiały dedykowane salonom partnerskim. Chodzi o to, by pracownikom punktów sprzedaży udzielić odpowiedniego wsparcia biznesowego. Wiąże się to jednak z koniecznością stworzenia szeregu narzędzi i przygotowania publikacji o charakterze eksperckim, które wpisują się w specyfikę kontaktów B2B.
By zoptymalizować efekty, należy równocześnie zadbać o klienta indywidualnego, czyli przygotować dla niego odrębną komunikację B2C. W agencyjnej praktyce oznacza to poprowadzenie komunikacji dwoma oddzielnymi torami. Pracując dla firmy Eurocolor, mimo iż projekty dotyczą jednej marki, zmuszeni jesteśmy docierać z przekazem do dwóch odrębnych grup docelowych.
Jak zobrazować technologię?
Rzeczy wyróżniające się nieszablonowym designem pokazać jest łatwo. Jednak w przypadku okien, estetyka - chociaż ważna - stanowi jedynie tło, gdy zestawimy ją z parametrami technicznymi. Co zrobić, by niewidoczne gołym okiem detale wskoczyły na pierwszy plan, komunikując przewagę innowacyjnego produktu? Jak zobrazować niski współczynnik utraty ciepła, czy podwyższony poziom bezpieczeństwa?
Tego typu pytania padają u nas codziennie i zawsze stanowią test na kreatywność projektantów. Test, którego miernikiem są słupki sprzedaży, bo każdy nasz projekt graficzny powstaje w konkretnym celu. W NoMonday opracowaliśmy już szereg key visuali, które projektowane były z myślą o salonach partnerskich. Od takich materiałów oczekujemy jednego: mają przekonać klienta indywidualnego (czytaj. realnie wesprzeć sprzedaż). To właśnie ukryte detale, które przynoszą użytkownikom produktu najwięcej korzyści, były bohaterami kreacji przygotowywanych dla marki Eurocolor.
Okno, które dzięki zaawansowanej technologii wyróżnia się większą szczelnością, a tym samym oferuje rozszerzony zakres ochrony.
Okno Impact - produkowane z wykorzystaniem nowoczesnej technologii i oferowane w atrakcyjnej cenie.
Nie inaczej jest z drzwiami (w tym przypadku przesuwnymi)...
Drzwi Synego wyróżniające się m.in. łatwością otwierania.
Nasz klient, jako jeden z liderów innowacji, ma sporo pracy z wdrażaniem nowoczesnych rozwiązań. Zadaniem NoMonday jest przekładanie know-how technologów na wyróżniki produktu, będące wartością dla klienta indywidualnego. W ramach tej samej kampanii powstaje jeszcze odrębny przekaz, ściśle dopasowany do charakteru materiałów kolportowanych w salonach partnerskich.
Pandemia – czyli nasz nowy challange
W marketingowej rzeczywistości jedyną stałą rzeczą jest to, że nieustannie trzeba stawiać czoła zmianom. Wybuch pandemii tylko przyspieszył wiele postępujących procesów. Marka Eurocolor, jak mnóstwo innych przedsiębiorstw, musiała szybko zareagować na fakt wprowadzenia lockdownu. Problemem było to, że niemal z dnia na dzień zamknięte zostały salony partnerskie. Klienci na pewien czas stracili możliwość zapoznanie się z produktem. A przecież to normalne, że przed zakupem nowych okien lub drzwi, każdy chciałby je dotknąć, zwymiarować i poznać ich strukturę.
Ponieważ potrzeba jest matką wynalazku, dla marki Eurocolor stworzyliśmy specjalną animację 3D, która miała przybliżyć prezentację produktu online, do tej odbywającej się w tradycyjnym sklepie. Dzięki temu klienci mogą oglądać wybrane produkty z kilku perspektyw, a nawet sprawdzić jak prezentują się w swoim naturalnym środowisku (np. dowiedzieć się, jak drzwi wpasują się w elewację domu).
Animacja 3D, prezentująca drzwi Eurocolor.
B2B - czyli nieustanny mix komunikacyjny
Cały czas z tyłu głowy mamy to, że docelowym klientem jest Jan Kowalski, ale prowadząc sprzedaż przy pomocy partnerów B2B, musimy stale pamiętać o dwóch grupach, do których kierujemy komunikaty. Dobrze, jeśli świadoma tego jest również marka, dla której realizujemy projekty.
Na szczęście managerowie Eurocolor doskonale zdają sobie z tego sprawę. Marka nie tylko troszczy się o to, by narzędzia dostarczane sprzedawcom były dopasowane do ich wymagań i rzeczywiście ułatwiały im pracę. Prowadzone działania ukierunkowane są także na to, by korzystać z wiedzy partnerów biznesowych. W końcu sprzedawcy w salonach najlepiej znają obawy i motywacje klienta indywidualnego.
W Eurocolor poważnie podchodzi się do pytań Jana Kowalskiego, które czasem mogą się wydawać irracjonalne. Nie bagatelizuje się też sygnałów, gdy idee, powstające w fabryce, nie zdobywają należytej aprobaty u klienta finalnego. Dzięki takiemu podejściu, również do nas trafia nieustanny mix materiałów. Są wśród nich zarówno treści bardzo techniczne - odpowiednie dla salonów, jak i mocno wizerunkowe - dopasowane do percepcji klienta indywidualnego.
Co jest istotne na tej płaszczyźnie współpracy? Przede wszystkim nie przyjmujemy bezkrytycznie wytycznych otrzymanych od klienta. Jako specjaliści od komunikacji, zawsze staramy się weryfikować wszelkie treści. Mamy olbrzymi szacunek do kompetencji naszych partnerów, ale wiemy też jak łatwo jest wpaść w pułapkę wiedzy. Jesteśmy czujni, bo automatyzm w tej kwestii grozi tym, że zaczniemy prezentować produkty w sposób niezrozumiały dla konsumenta.
Rola marki
To znak naszych czasów, że konsumenci podejmując decyzje zakupowe coraz częściej kierują się opinią, wyrobioną sobie na temat marki. Klient indywidualny chce znać pochodzenie produktu i mieć pewność, że ręczy za niego rzetelna firma. Logistyka, przekładająca się na formę dostawy, bezpieczeństwo oraz różnego rodzaju gwarancje - to wszystko, owszem, ma znaczenie. Cena? Jak najbardziej! Ona często odgrywa kluczową rolę. Chociaż w tym temacie nic się nie zmieniło, to doszły nowe składowe, od których zależy końcowa nota.
Jeśli funkcjonowanie salonów partnerskich ma zasadniczy wpływ na poziom wyników sprzedażowych, to materiały uwiarygodniające producenta są po prostu niezbędne. Cieszymy się, że marka Eurocolor powierzyła tę misję właśnie nam.
Podsumowanie
Eurocolor, by w pełni wykorzystać swój potencjał, potrzebuje nieustannego wsparcia marketingowego. Musi ono uwzględniać specyfikę branży oraz fakt istnienia dwóch grup docelowych. Przy tak dynamicznie rozwijającym się biznesie, atutami są: otwarte podejście i zdolność do działania ad-hoc.
Do tego dochodzi konieczność uwiarygodnienia marki, czyli element, który jeszcze parę lat temu przez większość producentów okien nie był w ogóle uwzględniany podczas kreślenia założeń marketingowych.
Chcesz uzyskać jeszcze lepsze efekty marketingu w firmie?
✉ [email protected]
📞 690 090 757
Eurocolor
2021
