Jest czymś naturalnym, że marketing wspiera sprzedaż i nawet jeśli „po drodze” organizuje działania z zakresu CSR, czy też kampanie wizerunkowe, to na końcu i tak chodzi o CYFRY. Coraz częściej dział handlowy domaga się, by marketing dostarczył im leady (dane kontaktowe) potencjalnych klientów, które będą „obrobione” i docelowo mają wygenerować sprzedaż. 

W teorii brzmi świetnie, w praktyce często wygląda to tak: Dział handlowy chce uzyskać dajmy na to 100 nowych kontaktów do potencjalnych klientów. Będą to adresy mailowe, może nawet numery telefonów i rozpocznie się akcja następująca: Na środku sali stanie szef działu handlowego i udzieli instrukcji swoim ludziom, by chwytali za telefony, pisali maile, przełożyli pozyskane leady na faktyczną sprzedaż.
Kiedy? JUŻ TERAZ!!! Handlowcy zaczynają więc dzwonić… Problem pojawia się dość szybko, bowiem część z obdzwanianych osób nawet nie kojarzy firmy, pomimo, że w wyniku np. konkursu w sieci pozostawili swoje dane (do wygrania wycieczka na wyspę BAJECZNA, bądź laptop w KOLORZE BIAŁYM). Inni w ogóle nie są zainteresowani produktem, który akurat chce im się sprzedać, są oczywiście i tacy, którzy wyrażają chęć skorzystania z oferty w bliżej nieokreślonej przyszłości. Efekt? Akcja, która nie ma przełożenia na sprzedaż.

Dlaczego tak się dzieje?

Suche dane kontaktowe to nie wszystko. Sytuacja, którą opisałem jasno pokazuje, że handlowcy praktycznie nic o tych osobach nie wiedzieli: jakie produkty preferują, co wiedzą o naszej firmie, jak reagują na promocje. Wyobraź sobie sytuację, w której stanąłeś przed zadaniem sprzedania produktu na ulicy osobie o której nie wiesz kompletnie NIC! (takie przypomnienie Polski lat 90-tych). Na pewno było by prościej, gdybyś wcześniej odbył z tą osobą choćby parę rozmów, poznał jej preferencje i co też istotne, Twój rozmówca poznałby Cię osobiście, miałby do Ciebie zaufanie, albo przynajmniej nie pozostałbyś dla Niego anonimowy.  

Leady "niekwalifikowane"

Niektóre leady muszą dojrzeć. Problem w tym, że samoczynnie nie przejdą tego procesu. Warto więc uwiarygodnić swoją firmę, zanim będziemy próbowali coś nachalnie sprzedać. W praktyce mogą do tego posłużyć systemy do e-mail marketingu, blog, strona internetowa, remarketing. Znaczenie ma również sam sposób, jak to robimy. Link pod ciekawym artykułem kierujący do oferty z indywidualnym rabatem jest takim sposobem. On nie przeszkadza. Zauważcie jaka jest różnica pomiędzy taką konfiguracją (czyli wartościowy artykuł + odnośnik do oferty) a mailingiem stricte sprzedażowym, którego kreacja nie zawiera niczego innego niż zdjęcie produktu wraz z ceną i informacją o ewentualnej promocji. Musisz być cierpliwy. Proces decyzyjny trwa a jeśli jest to sektor B2B to jest on znacząco dłuższy. 

Na przykładzie strony internetowej, można wskazać kilka poziomów dostosowanych do użytkownika. Dla przekonanych – formularz zakupu. Jednak ta część użytkowników, która nie wie nic jeszcze o naszych produktach powinna otrzymać informację o korzyściach, można przedstawić case study, uwiarygodnić się za pomocą referencji. Do dyspozycji pozostaje nam również konsultant, który dyskretnie włączy się w komunikację dopiero wówczas, gdy system podpowie mu, że użytkownik utknął na poziomie formularza i prawdopodobnie coś dla nie go jest niezrozumiałe.

Czy taki proces się opłaca?

Całkem możliwe, że wyobrażasz sobie teraz zabawę w komunikację i sposoby poznania referencji pojedynczych klientów, podczas gdy prezes oczekuje od Ciebie efektów i musisz sprzedawać na potęgę. Dlatego liczy się skala. Jeśli będziesz "ocieplał" 10 leadów w długim procesie, to odpowiedź brzmi - to się nie opłaca (zakładam, że Twój produkt nie kosztuje miliony monet). Marketing powinien uruchomić proces, który będzie obejmował wielu użytkowników z Twojej grupy docelowej, nawet, jeśli jest to grupa z sektora B2B, to w większości przypadków i tak można zbudować efekt skali. Z niej zakwalifikowane do rozmowy handlowej leady powinny trafić już do działu sprzedaży.

Podsumowanie

Pomimo nowych technologii, zachowanie ludzkie, mechanizmy nami kierujące nie ulegają tak szybkiej zmianie. Nawet jeśli użytkownicy są dla nas nieco anonimowi w sieci i mogą za pomocą jednego kliknięcia dokonać zakupu, nie oznacza to, że zrobią to z taką łatwością, by firma oferująca produkty mogła pominąć komunikację z kupującym i ograniczyć się jedynie do podania informacji o promocji. Zyskujcie sympatię za pomocą nowych mediów tak, jak robi to Wasz ulubiony sprzedawca w małym osiedlowym sklepie. To się naprawdę opłaca.

 Skonsultuj się z naszymi ekspertami, bez konieczności wiązania się kontraktem. Napisz do nas na ✉ [email protected] lub zadzwoń 📞 690 090 757.