Jest czymś naturalnym, że marketing wspiera sprzedaż i nawet jeśli „po drodze” organizuje działania z zakresu CSR, czy też kampanie wizerunkowe, to na końcu i tak chodzi o CYFRY. Coraz częściej dział handlowy domaga się, by marketing dostarczył im leady (dane kontaktowe) potencjalnych klientów, które będą „obrobione” i docelowo mają wygenerować sprzedaż. 

W teorii brzmi świetnie, w praktyce często wygląda to tak: Dział handlowy chce uzyskać dajmy na to 100 nowych kontaktów do potencjalnych klientów. Będą to adresy mailowe, może nawet numery telefonów i rozpocznie się akcja następująca: Na środku sali stanie szef działu handlowego i udzieli instrukcji swoim ludziom, by chwytali za telefony, pisali maile, przełożyli pozyskane leady na faktyczną sprzedaż.
Kiedy? JUŻ TERAZ!!! Handlowcy zaczynają więc dzwonić… Problem pojawia się dość szybko, bowiem część z obdzwanianych osób nawet nie kojarzy firmy, pomimo, że w wyniku np. konkursu w sieci pozostawili swoje dane (do wygrania wycieczka na wyspę BAJECZNA, bądź laptop w KOLORZE BIAŁYM). Inni w ogóle nie są zainteresowani produktem, który akurat chce im się sprzedać, są oczywiście i tacy, którzy wyrażają chęć skorzystania z oferty w bliżej nieokreślonej przyszłości. Efekt? Akcja, która nie ma przełożenia na sprzedaż.

Dlaczego tak się dzieje?

Suche dane kontaktowe to nie wszystko. Sytuacja, którą opisałem jasno pokazuje, że handlowcy praktycznie nic o tych osobach nie wiedzieli: jakie produkty preferują, co wiedzą o naszej firmie, jak reagują na promocje. Wyobraź sobie sytuację, w której stanąłeś przed zadaniem sprzedania produktu na ulicy osobie o której nie wiesz kompletnie NIC! (takie przypomnienie Polski lat 90-tych). Na pewno było by prościej, gdybyś wcześniej odbył z tą osobą choćby parę rozmów, poznał jej preferencje i co też istotne, Twój rozmówca poznałby Cię osobiście, miałby do Ciebie zaufanie, albo przynajmniej nie pozostałbyś dla Niego anonimowy.  

Leady "niekwalifikowane"

Niektóre leady muszą dojrzeć. Problem w tym, że samoczynnie nie przejdą tego procesu. Warto więc uwiarygodnić swoją firmę, zanim będziemy próbowali coś nachalnie sprzedać. W praktyce mogą do tego posłużyć systemy do e-mail marketingu, blog, strona internetowa, remarketing. Znaczenie ma również sam sposób, jak to robimy. Link pod ciekawym artykułem kierujący do oferty z indywidualnym rabatem jest takim sposobem. On nie przeszkadza. Zauważcie jaka jest różnica pomiędzy taką konfiguracją (czyli wartościowy artykuł + odnośnik do oferty) a mailingiem stricte sprzedażowym, którego kreacja nie zawiera niczego innego niż zdjęcie produktu wraz z ceną i informacją o ewentualnej promocji. Musisz być cierpliwy. Proces decyzyjny trwa a jeśli jest to sektor B2B to jest on znacząco dłuższy. 

Na przykładzie strony internetowej, można wskazać kilka poziomów dostosowanych do użytkownika. Dla przekonanych – formularz zakupu. Jednak ta część użytkowników, która nie wie nic jeszcze o naszych produktach powinna otrzymać informację o korzyściach, można przedstawić case study, uwiarygodnić się za pomocą referencji. Do dyspozycji pozostaje nam również konsultant, który dyskretnie włączy się w komunikację dopiero wówczas, gdy system podpowie mu, że użytkownik utknął na poziomie formularza i prawdopodobnie coś dla nie go jest niezrozumiałe.

----------------
Pobierz darmowy poradnik "Więcej zapytań z formularza www"
----------------

Czy taki proces się opłaca?

Całkem możliwe, że wyobrażasz sobie teraz zabawę w komunikację i sposoby poznania referencji pojedynczych klientów, podczas gdy prezes oczekuje od Ciebie efektów i musisz sprzedawać na potęgę. Dlatego liczy się skala. Jeśli będziesz "ocieplał" 10 leadów w długim procesie, to odpowiedź brzmi - to się nie opłaca (zakładam, że Twój produkt nie kosztuje miliony monet). Marketing powinien uruchomić proces, który będzie obejmował wielu użytkowników z Twojej grupy docelowej, nawet, jeśli jest to grupa z sektora B2B, to w większości przypadków i tak można zbudować efekt skali. Z niej zakwalifikowane do rozmowy handlowej leady powinny trafić już do działu sprzedaży.

----------------
Zapisz się do naszego newslettera po więcej wiedzy
----------------

Podsumowanie  

Pomimo nowych technologii, zachowanie ludzkie, mechanizmy nami kierujące nie ulegają tak szybkiej zmianie. Nawet jeśli użytkownicy są dla nas nieco anonimowi w sieci i mogą za pomocą jednego kliknięcia dokonać zakupu, nie oznacza to, że zrobią to z taką łatwością, by firma oferująca produkty mogła pominąć komunikację z kupującym i ograniczyć się jedynie do podania informacji o promocji. Zyskujcie sympatię za pomocą nowych mediów tak, jak robi to Wasz ulubiony sprzedawca w małym osiedlowym sklepie. To się naprawdę opłaca.