IV kwartał roku jest często kluczowym momentem na wprowadzenie działań, które mogą przyczynić się do wzrostu sprzedaży w sektorze B2B.
W ramach naszych doświadczeń postanowiliśmy podzielić się skutecznymi strategiami w zakresie tzw. „kampanii LOST”, skierowanej do leadów, które miały kontakt z firmą, ale nie zakończyły się finalizacją współpracy. Dla tych, którzy dążą do maksymalizacji wyników na koniec roku, taka kampania może przynieść realne efekty.
Na czym polega Kampania LOST?
Kampania LOST to zestaw działań marketingowych skierowanych do potencjalnych klientów, którzy przeszli proces ofertowy, ale z różnych powodów nie podjęli współpracy. Właśnie teraz jest czas, aby wrócić do tych leadów, przeanalizować ich potrzeby oraz okoliczności, które wpłynęły na brak decyzji, i spróbować odbudować zainteresowanie ofertą.
Kiedy warto rozważyć ponowny kontakt z niedoszłymi klientami?
Często, brak decyzji klienta B2B nie oznacza, że wybrał konkurencję. Przyczyny mogą być różne: od przesunięcia priorytetów biznesowych po ograniczenia budżetowe. Warto ponownie prześledzić, ile jest takich przypadków w firmie i zastanowić się nad działaniami, które mogłyby zmienić wynik rozmów. Na przykład:
- Zmiana warunków: Czasami sytuacja finansowa lub priorytety biznesowe klienta mogą się zmienić, co sprzyja nowym rozmowom.
- Zawiedzione oczekiwania: Być może wybrana przez klienta konkurencja nie spełnia jego oczekiwań, co otwiera drogę do wznowienia kontaktu.
Jak segmentować i podejść do różnych grup leadów?
Nie każdy lead zasługuje na taki sam typ działań. Oto kilka kluczowych kroków, które warto wdrożyć przed rozpoczęciem kampanii:
- Identyfikacja kluczowych przypadków: Na początku warto zweryfikować, ile zapytań nie zakończyło się współpracą. W przypadku branż, gdzie procesy wdrożeniowe są długotrwałe i kosztowne, skoordynowane akcje marketingowe mogą ustąpić miejsca bezpośredniemu kontaktowi handlowca.
- Eliminacja leadów bez potencjału: Jeśli lead nie dysponował odpowiednim budżetem lub nie traktował współpracy poważnie, często można go oznaczyć jako niskiej wartości. Wracanie do takich klientów zwykle nie przynosi oczekiwanych rezultatów.
- Analiza wycofanych leadów: Lead, który wycofał się z procesu, mógł po prostu nie być gotowy na podjęcie decyzji – niezależnie od oferty. Warto przeanalizować dostęp do osób decyzyjnych, wcześniejsze rozmowy oraz ewentualne obawy klienta, aby dobrze przygotować się na ponowny kontakt.
Automatyzacja i personalizacja kontaktu z leadami
Gdy liczba takich leadów jest większa, można wdrożyć automatyzację działań. Personalizowane e-maile, case study i referencje są skutecznymi narzędziami, które pozwalają budować zaufanie i otwierają drogę do rozmów o współpracy. Warto jednak, by kontakt nie był standardowy i powierzchowny, ale zawierał konkretne przykłady sukcesów osiągniętych przez firmę w danej branży, co pomoże „wyzwolić” decyzję u klienta.
Powrót do „przegranych” leadów
Przegrana walka o lead nie musi oznaczać zamknięcia możliwości współpracy na zawsze. Jeżeli wiemy, że potencjalny klient wybrał konkurencję, warto ocenić, czy rzeczywista realizacja usług przez konkurencję odpowiada jego oczekiwaniom. Czasem decyzja klienta była podyktowana detalami, jak nieznacznie wyższa cena czy inny mały aspekt, który teraz może okazać się drugorzędny. Celem jest zaproponowanie nowego, dopasowanego rozwiązania, które wyróżni naszą ofertę.
Podsumowanie: Czas na działania
Powrót do potencjalnych klientów, którzy nie zdecydowali się na współpracę, może być świetnym sposobem na zwiększenie wyników sprzedażowych w IV kwartale. Kampania LOST pozwala działać celnie i efektywnie, opierając się na danych oraz znajomości potrzeb klienta. Jeżeli chcesz, aby NoMonday pomogło Ci w opracowaniu takiego scenariusza lub wsparło Twój dział handlowy, skontaktuj się z nami. Pamiętaj: w tygodniu bądź skuteczny, w weekend szczęśliwy!
Chcesz uzyskać kompleksowe wsparcie w zakresie marketingu lub zrealizować projekt?
Skontaktuj się z nami!
✉ [email protected]
📞 690 090 757
