Skuteczna strona internetowa powinna być jak dobry handlowiec - zrozumiała, przystępna i otwarta na potrzeby kupującego. Podobnie jak sprzedawca musi dopasować treści i ton wypowiedzi do osoby, z którą ma do czynienia. Tylko w ten sposób jest w stanie odpowiedzieć na rzeczywiste potrzeby i oczekiwania. W czasach rosnącej cyfryzacji i przenoszenia biznesu do internetu, bez dynamicznej i dopasowanej treści www nie ma mowy o skutecznej sprzedaży online.

Dlaczego to takie istotne? Dlaczego na stronie www nie wystarczy już dziś przejrzysty design i jednakowa treść dla każdego odbiorcy? Otóż strony internetowe i platformy e-commerce są często pierwszym miejscem styku klienta z marką. To właśnie tu, w przestrzeni cyfrowej, kupujący szukają atrakcyjnej oferty i informacji o firmie. I to właśnie dlatego tak istotne jest, by podczas pierwszej z nią styczności, komunikat był jak najbardziej dopasowany do odbiorcy. Oczywiście strona www nie zastąpi prawdziwego handlowca, czynnik ludzki jest - i ciągle będzie - niezbędny. Jednak rozwój technologii zmienia proporcje i sprawia, że kanały cyfrowe zyskują na ważności. Zaletą tradycyjnej sprzedaży pozostaje z pewnością kontakt między ludźmi, empatia i wyczucie klienta. Doświadczony handlowiec wie jak rozmawiać z klientem, który wykazuje niską świadomość produktów bądź usług. Potrafi również dopasować komunikację do zróżnicowanej charakterystyki klienta – np. posiadającego wiedzę ekspercką. W rozmowie pojawią się wówczas, inne, szczegółowe informacje wyróżniające produkt.

Dopasowana strona www i doświadczony handlowiec to sprzedażowy Dream Team

Skoro strona internetowa ma dziś kluczowe znaczenie w procesie sprzedaży, to podobnie jak handlowiec, również powinna dopasowywać treść do konkretnego klienta.

Jakie są możliwości?

Przecież handlowiec już po chwili rozmowy telefonicznej (a czasem po zapoznaniu się z treścią wysłanego zapytania) jest w stanie ocenić znajomość branży i potrzeby rozmówcy. Tradycyjny kanał sprzedaży ma to do siebie, że w jednej chwili obsługuje przeważnie jednego klienta. Handlowcowi dużo łatwiej dostosować więc do niego ofertę. Tymczasem strona www w każdej sekundzie musi być gotowa na “przyjęcie” tysięcy użytkowników.

Na szczęście jest sposób na to, by w tej samej chwili potencjalny klient widział inną, dopasowaną do niego treść. Taka realizacja nie wiąże się z wysokim budżetem. Wymaga jednak inwestycji.

Wyjaśnijmy o jaką stawkę toczy się gra.

Branża rowerowa - dynamiczna treść

Dynamiczna treść www na na przykładzie branży rowerowej

Branża rowerowa to zróżnicowany i dynamiczny rynek z setkami tysięcy użytkowników. Na tym przykładzie łatwo wyobrazić sobie klientów o odmiennym stopniu zaawansowania i znajomości produktu.
Klient poszukujący roweru dla dziecka, dopiero co zaczynającego przygodę, będzie opisywał produkt w dość uproszczony sposób. Jakie frazy może wpisywać w wyszukiwarkę ojciec 6-letniego syna? Zapewne będą to zapytania w typie: „rower dla chłopca”, „rower górski dla dziecka” „jaki rower dla 6 latka?” itp.
Jak bardzo tego typu fraza różni się od zapytań klienta doświadczonego i świadomego? Różnica jest tak ogromna, jak wiedza w temacie rowerów, która ich dzieli.

Poszukiwacze sprzętu na poziomie średniozaawansowanym lub eksperckim będą wpisywali frazy szczegółowe i często techniczne np. „MTB hamulec tarczowy SRAM Guide” czy “jaki gravel aluminiowy do 6 tys. złotych”.

Co zyskujesz dzięki dynamicznej treści na stronie www?

Pewnie zastanawiasz się teraz, “no dobrze, ale takie różnicowanie treści jest pewnie bardzo skomplikowane”... Odłóżmy proszę na chwilę myślenie o technologii i tym “całym” digitalu i skupmy się na korzyściach sprzedażowych z powyższego przykładu.

Wyobraź sobie prawdziwą rozmowę handlowca w realnym sklepie rowerowym z dwoma opisanymi klientami. Nie trudno przewidzieć jak różne będą argumenty sprzedawcy i jak odmienny będzie to dialog.
Dlatego też Twoja strona internetowa powinna mieć treść dopasowaną do każdego z nich. Klient o wysokim stopniu zaawansowania potrzebuje po drugiej stronie eksperta i wiedzy specjalistycznej. Wchodząc na Twoją stronę, chce treści, które odpowiedzą na jego konkretne zapytania i przedstawią mu ekspercką wiedzę. Natomiast gdy na stronę trafia „laik”, to handlowiec nie może zasypać go technicznymi zawiłościami i przekazać mu nadmiernej wiedzy, bo tylko skomplikuje jego wybór.
Jaka jest zatem odpowiedź na pytanie co zyskujesz dzięki dynamicznej treści www?

Myślę, że wiedząc jaka jest różnica w wynikach sprzedażowych firmy, która posiada handlowca potrafiącego dopasować ofertę i język komunikacji do różnych klientów - możesz udzielić odpowiedzi sam*.
(* Dodaj do tego jeszcze pytanie, ile tracisz, gdy Twój handlowiec nie stosuje takich podstaw…).

Jak i gdzie zrealizować dynamiczną treść na stronie www?

Żeby móc identyfikować klientów o różnej świadomości produktów pomocne będzie zewnętrzne narzędzie. Na początek wystarczy kampania w sieci Google. To pakiet, który „otwiera drzwi” do wdrożenia treści dynamicznej, dopasowanej do klienta.

Dynamiczna treść na www

Oczywiście nie musisz wcale przebudowywać całej strony www czy oferty produktowej. Zdając sobie sprawę z ewentualnych ograniczeń czasowych i jednocześnie budżetu, który nie jest przecież z gumy, rekomenduję wskazanie kluczowych miejsc na stronie internetowej. W początkowej fazie zmian, treści dynamiczne można wdrożyć tylko w kluczowych sekcjach.

  • Stopień świadomości Twojego klienta możesz określić dzięki słowom kluczowym, które wpisuje on w wyszukiwarce. Dzięki temu treść dostosuje się do jego wiedzy i oczekiwań. Po kliknięciu linku, otrzyma on treść inną od klienta „specjalista”. Z tego właśnie powodu, potrzebne jest zewnętrzne narzędzie o którym wcześniej wspomniałem. Chodzi o konieczność określenia świadomości klienta.
  • Zróżnicować możesz także opis Twojej firmy. Dzięki temu przekonasz potencjalnego klienta, że Twój dział obsługi klienta wytłumaczy mu wszystkie zawiłe kwestie i zaadresuje problemy, z którymi zwrócił się do Twoich handlowców.
  • Zmienną treść można także wdrożyć w zakładce KONTAKT, gdzie „wyświetlisz” tylko tych sprzedawców, którzy mają lata doświadczenia i są w stanie wejść w dyskurs z klientem “ekspertem”. Z kolei dla kupującego rower dla dziecka, dla którego kluczową cechą wyboru jest kolor i rozmiar koła, możesz zaprezentować sprzedawcę, który nie ma jeszcze takiego doświadczenia. Po wejściu na stronę taki klient może otrzymać kontakt bezpośredni do człowieka, który poda mu informacje wystarczające do “dowiezienia” sprzedaży.

Takich miejsc na platformie www jest oczywiście więcej, a dynamicznie zmieniająca się treść może mieć różne zastosowania (świadomość klienta to wyłącznie jedna z potrzeb).Prawdopodobnie to Ty najlepiej wiesz, które informacje są kluczowe dla odmiennego typu klientów. Zdajesz sobie również sprawę, jak kończy się (a raczej urywa) proces sprzedaży, gdy handlowiec nie stosuje treści dopasowanej do konkretnego klienta.

Mam nadzieję, że wskazówki podane w tym artykule będą dla Ciebie inspiracją do poprawy wyników sprzedaży i spotkają się z Twoim zainteresowaniem. Jeśli planujesz wdrożenie u siebie takiego procesu, bądź myślisz o innych rozwiązaniach, zapraszamy do kontaktu. Możemy porozmawiać o tym, co się bardziej opłaca w Twojej działalności, bowiem każda branża ma swoją własną specyfikę.


Zapraszam do kontaktu. Pisz na adres [email protected]

  • linkedin